Lorsque vous vous lancez dans une activité professionnelle indépendante, que ce soit en tant que médecin, avocat, expert-comptable ou tout autre professionnel libéral, une question cruciale peut se poser : devez-vous acheter une patientèle ou une clientèle existante ?
Cette stratégie d’acquisition présente des avantages certains, mais également des inconvénients qu’il est essentiel de prendre en compte avant de se lancer.
Analysons ensemble ces différents aspects, puis explorons l’intérêt d’immobiliser une telle acquisition et, enfin, nous prendrons en compte les enjeux liés à la cession ultérieure de cette patientèle ou clientèle.
Avantages et inconvénients de l’achat d’une patientèle ou clientèle
Avantages d'acquérir une patientèle en 2026 :
Acheter une patientèle ou une clientèle vous permet de bénéficier d’une base de revenus dès le départ.
Contrairement à une installation et "partir de zéro", vous ne partez pas dans l’inconnu : vous accédez à une activité déjà existante, avec des clients ou patients fidèles, des habitudes de consommation établies, et souvent une réputation associée.
👉 Cela peut être particulièrement utile dans des secteurs où la concurrence est forte et où il est difficile de construire une clientèle.
Cependant, l’achat d’une patientèle ou clientèle comporte aussi des risques...
Inconvénients d'opter pour l'acquisition d'une clientèle existante
Le premier inconvénient réside dans la fidélité de cette base existante : les patients ou clients continueront-ils de travailler avec vous ?
Des facteurs comme un changement de localisation, une différence de personnalité ou de style professionnel peuvent entraîner une érosion de cette clientèle.
De plus, le coût d’acquisition peut être élevé, mettant à mal la trésorerie ou vous obligeant à souscrire des emprunts importants.
⚠️ Il est également crucial de vérifier la qualité de la patientèle ou clientèle que vous envisagez d’acheter. Par exemple, si elle est composée en majorité de clients à faible valeur ajoutée ou de patients âgés, cela peut avoir un impact sur la rentabilité à moyen et long terme.
Enfin, n’oubliez pas que l’achat d’une patientèle ou clientèle peut inclure des obligations contractuelles avec l’ancien titulaire (clause de non-concurrence, accompagnement temporaire, etc.), qui peuvent être contraignantes.
L’intérêt d’immobiliser la patientèle ou clientèle
Une fois que vous avez acquis une patientèle ou une clientèle, il faut l’immobiliser. Cela signifie que vous allez comptabiliser cette acquisition en tant qu’actif immatériel dans votre bilan.
Pourquoi est-ce important ? Tout d’abord, cela permet de refléter la valeur de votre entreprise de manière plus précise, ce qui peut être un atout si vous souhaitez solliciter un financement ou préparer une cession future.
👉 Vous avez acquis une patientèle / clientèle entre 2022 et 2025 ? Bonne nouvelle, vous pouvez l’amortir comme un bien matériel. Cet amortissement est intéressant sur le plan fiscal, car il réduit votre résultat imposable, allégeant ainsi votre charge fiscale.
A prendre en compte : immobiliser une patientèle ou clientèle implique aussi une responsabilité en cas de revente ultérieure. Si la valeur réelle de l’actif diminue, par exemple en raison d’une perte de clients ou de changements dans le secteur d’activité, cela peut entraîner une dépréciation comptable qu’il faut savoir anticiper.
⚠️ Dans le cadre d'une acquisition avant 2022 ou après 2025, celle-ci n’est pas amortissable.
Cession de patientèle, cession de clientèle : zoom sur l’imposition
Si, à un moment donné, vous décidez de céder la patientèle ou la clientèle que vous avez constituée ou achetée, plusieurs scénarios sont possibles.
La cession peut générer une plus-value ou une moins-value selon le prix de vente par rapport à la Valeur Nette Comptable (VNC) de cet actif.
En cas de plus-value, le régime fiscal applicable dépend de votre statut.
Si vous exercez en nom propre, la plus-value sera soumise au régime des plus-values professionnelles. Dans certains cas, vous pouvez bénéficier d’une exonération, totale ou partielle, en fonction de la durée de détention de l’actif ou du montant des recettes de votre activité.
👉 Par exemple, pour les professions libérales, une exonération totale est souvent possible si vos recettes ne dépassent pas un certain plafond
Moins-value
Si vous cédez à un prix inférieur à la VNC, une moins-value sera constatée. Celle-ci peut être déduite de vos revenus professionnels, ce qui réduit votre imposition pour l’année en cours.
Il est donc important de bien évaluer la valeur marchande de votre patientèle ou clientèle au moment de la cession, en prenant en compte les évolutions du marché, de la concurrence, et de l’état de fidélité de votre clientèle.
Gérer votre cession de clientèle ou patientèle
Une cession bien préparée peut être l’occasion de maximiser la valeur de votre actif immatériel.
Par exemple, si vous avez investi dans la numérisation de votre base de patients ou clients, ou si vous avez mis en place des processus qui augmentent leur satisfaction et leur fidélité, ces éléments peuvent justifier un prix de vente plus élevé.
Acheter une patientèle ou une clientèle est une stratégie qui peut vous offrir un démarrage rapide et sécurisé dans une activité professionnelle.
Cependant, cela n’est pas sans risque : il vous faudra évaluer soigneusement la qualité de l’actif que vous achetez, sa rentabilité future, et son coût d’acquisition.
Une fois en votre possession, l’immobiliser est une démarche judicieuse pour en optimiser la gestion comptable et fiscale, mais cela implique de prévoir les éventuelles dépréciations.
Enfin, en prévoyant dès le début les conditions d’une cession future, vous pourrez maximiser la valeur de cet investissement. Comme pour tout choix stratégique, prenez le temps de vous entourer de conseils avisés pour faire de cet achat une vraie réussite.
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